دراسة الجدوى السوقية
تعرفنا سابقاً أن السوق يمثل نقطة البداية الطبيعية لأي نشاط اقتصادي ويعرف السوق بأنه المكان الذي يلتقي فيه البائع والمشتري في أوقات معينةتعرفنا سابقاً أن السوق يمثل نقطة البداية الطبيعية لأي نشاط اقتصادي ويعرف السوق بأنه المكان الذي يلتقي فيه البائع والمشتري في أوقات معينة.
ولما كانت الدراسة السوقية ترتكز ارتكازاً كبيراً على تعرف طبيعة السوق المستهدف ودراسة صفات الزبائن فإنه يجب التفكير في الأمور الواجب مراعاتها لفهم الزبون وفهم السوق وفهم المنافسين وهذا يتطلب الحصول على معلومات خاصة بكل منهم يمكن تحديدها كالآتي:
أولاً: فهم طبيعة السوق المستهدف
لتعرف السوق المستهدف وخصائصه وفهم طبيعته لا بعد من تعرف كل مما يأتي
- نظام السوق ومؤسساته
- العرض والطلب
- قنوات التوزيع المتوافرة فيه
- الخدمات التسويقية المختلفة
- درجة المنافسة في السوق
- حجم المبيعات المتوقعة
- حجم السوق المستهدف حجم المبيعات المجم الف: إذ يتعين على صاحب المشروع تحديد حجم السوق المستهدف لمشروعه وحتى يتمكن من ذلك يحب عليه أن يقوم بالآتي
- تحديد إجمالي السوق المرغوب
(Total Addressable Mark et: TAM) وهو السوق كاملاً
- السوق الذي يمكن خدمته
( Served Available Market: SAM) وهو جزء(شريحة) من السوق الاجمالي الذي انت مهتم به
- السوق المستهدف
(Target Market: TM) وهو يمثل جزءاً من الشريحة السابقة
عزيزي الطالب لتوضيح النقاط السابقة لننظر إلى المثال التالي
إذا فرضنا أن أحد الافراد في المملكة الاردنية الهاشمية قرر انشاء مشروع لإنتاج الملابس فهذا يعني أنه يستهدف جميع الأفراد في المملكة. ولكن إذا قرر أن تكون المنتجات للإناث فقط فهذا يعني أن حجم إجمالي السوق المرغوب حيث يتم استثناء فئة الذكور، ويتعين عليه عندئذ تصميم ملابس للإناث من مختلف الأعمار ولكن اذا قرر أن يقتصر إنتاج الملابس على النساء الحوامل فإنه بذلك يحدد السوق الذي يمكن خدمته. وهنا سيقل العدد فيتمكن من حصر أعداد النساء الحوامل في السوق الذي يمكن خدمته، غير أنه لن يستطيع تلبية حاجات جميع النساء الحوامل ولكن إذا قرر إنتاج هذه الملابس للنساء الحوامل العاملات اللاتي يردن الظهور بمظهر لائق. فإنه يكون بذلك حصر العدد بشريحة مصغرة ومحددة تمثل السوق المستهدف، وعندئذ يستطيع دراسة خصائص الفئة المستهدفة بكل يسر وسهولة. بعد تحديد حجم السوق المستهدف تحدد الحصة السوقية المقدرة: والحصة السوقية لمشروع معين تتمثل في النسبة المئوية لمجموع مبيعات منتج المشروع إلى إجمالي مبيعاتسوق. فمثلاً إذا بلغت مبيعات منتج غذائي لمشروع ما 100 ألف وحدة سنوياً وكان إجمالي مبيعات المنتج الغذائي الإجمالية في نفس السوق 5 ملايين وحدة من المنتج سنوياً فإن نسبة مبيعات هذا المشروع من المنتج هي
( 100.000 ÷ 5.000.000 ) = 2 % وهذا يعني أن نسبة الحصة السوقية لهذا المشروع تبغ 2 % من إجمالي السوق.
ثانياً: فهم طبيعة الزبائن وصفاتهم
لتعرف طبيعة الزبائن المستهدفين وصفاتهم لا بد من تعرف كل مما يأتي
- تحديد الزبون وفهم طبيعته وطريقة تفكيره
- تحديد صفات الزبون وما يتعلق بها مثل ذوقه وطبيعة المنطقة الجغرافية التي يعيش بها وطبيعة الاطعمة والاشربة والقدرة الشرائية لديه ومستوى دخله
- تحديد الحاجة التي يسعى الزبون الى سدها
- تحديد القيمة التي يسعى الزبون الى الحصول عليها من المنتج
- تحديد قنوات التوزيع التي سيتم عن طريقها ايصال المنتج الى الزبون
- تحديد الزبون وفهم طبيعته وطريقة تفكيره
- تحديد صفات الزبون وما يتعلق بها تحديد الحاجة التي يسعى الزبون إلى سدهاالمنتج إلى الزبون
ثالثاً: فهم طبيعة المنافسين وصفاتهم
لتعرف طبيعة المنافسين وصفاتهم لا بد من تعرف كل مما يأتي
- حجم التنافس في السوق،
وذلك بتحديد عد المنافسين وتعرف مواطن الضعف لدى كل منهم وبيان كيفية التغلب على منتجات المنافسين
- تحديد الميزة التنافسية لمنتجات المشروع:
أي أن يكون للمشروع ما يميزه عن غيرة وقد تكون الميزة بالسعر أو بالجودة أو بالتغليف أو بالتوزيع.