دراسة الجدوى السوقية
تعرفنا سابقاً أن الدراسة السوقية تُعنى بتعرف طبيعة السوق الذي ستقدم فيه المنتجات، والزبائن المستهدفين وخصائصهم،لتقرير إذا كانوا سيقبلون على شراء المنتجات أم لا وكذلك التعرف إلى المنافسين ومواطن قوتهم وضعفهم،وهذا يتطلب الحصول على معلومات خاصة بكل منهم،ولتعرف السوق المستهدف وتعرف طبيعة الزبائن والمنافسين، لا بد من تعرّف كل مما يأتي:
|
طبيعة السوق المستهدف
|
طبيعة الزبائن وصفاتهم |
طبيعة المنافسين وصفاتهم |
|
-نظام السوق ومؤسساته -العرض والطلب -قنوات التوزيع المتوافرة فيه -الخدمات التسويقية المختلفة -درجة المنافسة في السوق -حجم المبيعات المتوقعة -حجم السوق المستهدف |
-تحديد الزبون وفهم طبيعته وطريقة تفكيره -تحديد صفات الزبون وما يتعلق بها مثل ذوقه وطبيعة المنطقة الجغرافية التي يعيش بها وطبيعة الاطعمة والاشربة التي يُقبل عليها والقدرة الشرائية لديه ومستوى دخله - تحديد الحاجة التي يسعى الزبون الى سدها - تحديد القيمة التي يسعى الزبون الى الحصول عليها من المنتج - تحديد قنوات التوزيع التي سيتم عن طريقها ايصال المنتج الى الزبون |
- حجم التنافس في السوق، وذلك بتحديد عدد المنافسين وتعرف مواطن الضعف لدى كل منهم وبيان كيفية التغلب على منتجات المنافسين -تحديدالميزة التنافسية لمنتجات المشروع؛ أي أن يكون للمشروع ما يُميزه عن غيره، ويؤدي إلى زيادة ربحيته، وقد تكون الميزة بالسعر، أو الجودة، أو التغليف، أو بالتوزيع.
|
عزيزي الطالب كيف يمكن الإلمام بصفات الزبائن، والحصول على بيانات حول طبيعة السوق وطبيعة المنافسين؟
يتم الحصول على هذه البيانات من خلال الطرائق التي تعلمناه في الدرس السابق من مثل الملاحظة ، المقابلة، والاستبانات وغيرها.
تُقدم الدراسة السوقية كمًّا كبيرًا من المعلومات، تفيد في تحديد مواصفات السلعة وسعرها، وكمية الإنتاج المناسبة والكمية المبيعة المتوقعة، وتحديد حجم السوق المستهدف.
كيف يتمكن صاحب المشروع من تحديد حجم السوق المستهدف لمشروعه؟
لكي يتمكن من ذلك؛ يجب عليه أن يقوم بتحديد الآتي:
لتوضيح ذلك إليك عزيزي الطالب المثال الآتي:
إذا فرضنا أن أحد الأفراد في المملكة الأردنية الهاشمية قرر إنشاء مشروع لإنتاج الملابس فهذا يعني أنه يستهدف جميع الأفراد في المملكة،ولكن إذا قرر أن تكون المنتجات للإناث فقط فهذا يعني تحديد حجم إجمالي السوق المرغوب حيث يتم استثناء فئة الذكور، ويتعين عليه عندئذ تصميم ملابس للإناث من مختلف الأعمار.
ولكن اذا قرر أن يقتصر إنتاج الملابس على النساء الحوامل فإنه بذلك يحدد السوق الذي يمكن خدمته. وهنا سيقل العدد فيتمكن من حصر أعداد النساء الحوامل في السوق الذي يمكن خدمته، غير أنه لن يستطيع تلبية حاجات جميع النساء الحوامل ولكن إذا قرر إنتاج هذه الملابس للنساء الحوامل العاملات اللاتي يردن الظهور بمظهر لائق. فإنه يكون بذلك حصر العدد بشريحة مصغرة ومحددة تمثل السوق المستهدف، وعندئذ يستطيع دراسة خصائص الفئة المستهدفة بكل يسر وسهولة.
على صاحب المشروع بعد تحديد حجم السوق المستهدف أن يُحدد الحصة السوقية المقدّرَة: والحصة السو
والمثال الآتي يوضح ذلك
إذا بلغت مبيعات منتج غذائي لمشروع ما 100 ألف وحدة سنوياً وكان إجمالي مبيعات المنتج الغذائي الإجمالية في نفس السوق 5 ملايين وحدة من المنتج سنوياً فإن نسبة مبيعات هذا المشروع من المنتج ( 100.000 ÷ 5.000.000 ) = 2 % وهذا يعني أن نسبة الحصة السوقية لهذا المشروع تبلغ 2 % من إجمالي السوق.
نشاط
عزيزي الطالب بعد تعلمك كيفية إعداد الدراسة التسويقية، قم الآن بإعداد دراسة تسويقية لمشروعك الخاص الذي حددته سابقًا مستعينًا بالجدول الآتي:
بعد إعداد الدراسة التسويقية، وتوافر هذا الكم الهائل من المعلومات، يسأل صاحب المشروع نفسه هل هناك جدوى من إقامة المشروع؟
إذا كانت الإجابة بالنفي، فلا داعي لإكمال بقية الدراسات
وإذا كانت الإجابة الأولية نعم يكمل باقي الدراسات وهذا ما سنتعلمه في الدروس القادمة
إقرأ عزيزي الطالب الحالة (3-2) قصة امجد وحنان في الكتاب المدرسي صفحة 66، ثم أجب عن السؤالين الآتيين:
- برأيك ما الأمور التي يتعين على أمجد وحنان معرفتها عند دراسة السوق؟
- كيف جمع كل مهما البيانات اللازمة لمشروعيهما؟
قارن إجاباتك في ما يأتي:
إجابة السؤال الأول
- الفجوة المتوقعة بين حجم الطلب وحجم العرض في السوق
- الزبائن المستهدفين وصفاتهم
- طرائق توزيع المنتج ودراسته في السوق المحلي
- المنافسون ومواطن القوة ومواطن الضعف لديهم
- نقاط القوة ونقاط الضعف في المنتج قياسياً على المنتجات المنافسة
أجابة السؤال الثاني:
جمع امجد البيانات اللازمة عن طريق الاعلانات في شبكة الانترنت مثل جوجل وفيسبوك بينما استخدمت حنان أداة الاستبانة، وأجرت أيضاً بعض المقابلات وطرحت عليهم مجموعة من الأسئلة.